一起来看看保险营销的诀窍

□张昕
对于一些年轻客户来说,什么保险不保险的,蛮不在乎。他们认为自己还年轻,考虑这种事情还为时尚早,甚至有点“杞人忧天”的味道。所以,他们拒绝保险,这种情况该如何应对呢？
营销员小李：您好,牛先生！最近生意还好吧？
客户牛先生：嗯,还行！前两天我到南方去发了一批货,资金回笼得很快,过两天还想再去一趟,如果条件成熟的话,我想在他们那里搞个代销点。
营销员小李：您是个精明的生意人,总能捕捉到赚钱的良机,真羡慕您啊！
客户牛先生：不过干我们这一行很辛苦啊,成天走南闯北、东跑西颠的,哪像你们在自家门口,动动嘴皮子就行了。
营销员小李：其实我们也不是像您说的那样,而是要做许多具体工作的,只是不需要跑长途而已。不过,我也是觉得您比我们要辛苦得多,起码意外风险要比我们大得多,所以,我今天来是想请您考虑一下我们的保险。
客户牛先生：唉！年纪轻轻的,买什么保险啊！整天出门在外习惯了,也有经验了,出不了啥事。
营销员小李：那倒也是,外出的经验的确是很重要,不过,还有一些不可控的风险,有时我们是难以回避的,这我想您也是比我清楚的。而买份意外保险花不了几个钱,但保障却很高,您只需稍微节省一下,这保费就出来了,这也是对自己的家人负责呀,您说呢？
客户牛先生：哦。
营销员小李：今天我来您这儿,主要还不是跟您谈意外保险,而是跟您聊聊健康和养老问题,不知道您对这个问题是怎么看的？
客户牛先生：我还是那句话,年纪轻轻的,买什么保险啊！买份意外险就罢了,什么健康养老的,现在还年轻,不去考虑它,先拼上几年再说。
营销员小李：您的拼劲和闯劲着实令人敬佩,这是您优于其他同龄人的关键所在。然而,我在我的客户群中发现,既有拼劲和闯劲,又考虑如何规避风险的生意人,显得更稳健、更从容,因为他们解决了许多人生旅途上的后顾之忧。
客户牛先生：他们是怎样解决的呢？
营销员小李：他们花适当的钱,买了适当的保险。
客户牛先生：哈哈……我还年轻,保险就免了吧,以后再说。
营销员小李：是啊,年轻,什么都不怕,很多事情可以重来。但是,时光却不可以重来,疾病虽然时常选择年老体弱的人“欺负”,但却没有说,它总是绕着年轻人去做那件恶事。我姐姐就是一位医生,她更会告诉您。其实,疾病并非年老体弱者的“专利”,而且,人的身体一旦染病,失去了挣钱的机会不说,还要花好多钱去医,这个时候,若是有一份事先准备的保险,那可是“雪中送碳”啊！
客户牛先生：嗬！真有你的,说得蛮有道理,那年轻人养老保险就不要考虑了吧？
营销员小李：当然不是！年轻人同样可以选择养老保险。因为越是早买就越交费少、保得多,到时候领的养老金也是越多。商业养老保险是另一种类型的储蓄,和银行存款是一个道理,所不同的是,银行存款只有本金和很少的利息,而养老保险则是专门用于养老的储蓄。有一次性领取的、有活到老领到老的,有的还可以参与公司的分红,真是不错啊！我有一个客户,很认同保险,他就给自己5岁的儿子买了份养老保险,您相信吗？按他自己的话说是：“一代人投保两代人受益！”他的意思是到领钱的时候,若儿子暂时不用,老子可以先用,等到老子不需要了的时候,儿子还可以继续领。
客户牛先生：看来我的保险意识的确是落伍了。