一定要记住的保险营销的诀窍

有些客户十分圆通,当你与他接触时,他表现得非常热情；当你对他提起时,他会毫不犹豫地说好,但就是不付诸行动——签单,这是另一种形式的拒绝,对于这种类型的客户该如何应对呢？
将计就计
营销员小张：您好,苑先生！
客户苑先生：哎呀,是小张啊,快请、快请！怎么这么闲在,有空到我这儿来？
营销员小张：好久没来您这儿了,还挺惦记您的,最近您又在忙什么呢？
客户苑先生：咳！还不是那些小打小闹的小买卖,哪像你净干大事！
营销员小张：别在那儿没谱地抬举我了,言归正传,快说说您对保险的看法吧！
客户苑先生：噢,保险好啊,保险可是个好东西,有钱谁都应当买保险！
营销员小张：那您认为什么样的保险适合您呢？
客户苑先生：都好,都好！哪有不适合的？
营销员小张：您看这份健康保障计划如何？
客户苑先生：好！好！好！健康的好啊！人吃五谷杂粮哪有不生病的？好！健康保险保健康嘛！哈哈……
营销员小张：您认为多少保额适合您呢？
客户苑先生：那当然是越多越好了,多多益善、多多益善！
营销员小张：那好,我看,根据您的家庭收入状况,选择10万元保额比较适当。
客户苑先生：10万元保额好,十全十美,不错不错！可是保险是有钱人买的,等我有钱了我一定买保险,一定买！
营销员小张：（不予处置,继续）您最近身体还不错吧？有没有什么不适？……（健康询问告知）
客户苑先生：我身体还好,没有什么大问题。
营销员小张：您身份证登记的日期是阴历,还是阳历？
客户苑先生：好像是阳历的日期吧？我也记不清了。
营销员小张：拿出身份证来看看不就得了！
客户苑先生：（出示身份证）
营销员小张：哦,对了,您看,这些地方需要您亲笔签上自己的大名……（促成签单）
客户苑先生：这就了吗？
营销员小张：投保了好啊！随其自然嘛！投保还需要办很多手续呢！平时您喜欢到哪家银行存款？（进一步）
客户苑先生：……
断然否定
营销员小张：您好,苑先生！
客户苑先生：哎呀,是小张啊,快请快请！怎么这么闲着,有空到我这儿来？
营销员小张：还不是来催您买保险。
客户苑先生：哪里呀,你从来没有催过我,不过保险的确不错,有钱就应该买保险嘛！
营销员小张：你觉得健康保险怎样？
客户苑先生：健康保险好啊！
营销员小张：不好！好什么？所谓健康保险是在人不健康了的时候才赔,所以,健康保险不好。
客户苑先生：哎哟,还头一回听保险营销员自己说保险不好呢！
营销员小张：我是有道理的,您看,买了健康保险,平时人健康的时候用不着,年年往保险公司交钱；只有人得了病不健康的时候,这份保险才起作用,就像人生了病再吃好吃的东西,哪里还香啊？所以,我说健康保险不好！
客户苑先生：哈哈……你是正话反说了,当有了病的时候,能有地方给钱治病,这不是件很好的事情吗？
营销员小张：哟。看来苑先生的保险意识比我都强呀！您说像这样的保险买多少才好呢？
客户苑先生：那当然是越多越好了！
营销员小张：要是让您来选择的话,您希望保额是15万元还是20万元？
客户苑先生：即然是保健康的,我想20万元也不多。
营销员小张：您觉得最近身体怎样？（导入促成）
客户苑先生：现在还好,以后不敢说。
营销员小张：您需要在这里签字
客户苑先生：……