切勿乱提“保险金额”切勿乱提“保险金额”

击中要害

切勿乱提“保险金额”

许多保险推销员，在准客户未做体检之前，甚至尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈到了投保金额。

下面是个实例。

“我想您投1万元比较妥当。”

这时候，准客户对保险根本一知半解，就被1万元的大数目吓呆了。”

“什么，1万元啊！这得付多少保费呢？”

“差不多要付这个数目。”

“哎呀，这么多我付不起呀！”

“不这么多保障不够呀！”

“我也知道钱愈多保障愈高，可是心有余力不足啊！”

“我看这样好了，先投保8000元怎么样，等手头富裕时再增加保险。”

“不行啦！我只能投保1000元。”

这么一来，推销员紧张了。

“什么？1000元，那绝对不够的。”

“喂，你搞清楚，是你付钱还是我付钱呢？”

如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。

客气一点的准客户会说：“我认为保费太高了，还得考虑考虑。”

不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说！”

一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题在有些保险推销员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。事实上，又不是在拍卖物品，怎么能够与准客户讨价还价呢！

准客户毕竟是准客户，一下子叫他拿出这么多钱，他能不心疼吗？

所以，每当准客户问：“投保金额要多少呢？我每个月支付多少钱啊？”

推销员立刻把话题支开。

“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”

一般来说，由于推销员言之有理，准客户便不再继续追问。

愚蠢的争论

由于意见互异而跟对方闹对立，这是屡见不鲜的事。如果双方为意见而相争，对立更加尖锐化。假设，你在这一场争论中获胜，那只是表面的胜利，因为，你无法赢得对方的友情。

争论没有用

有一名叫帕金森的所得税顾问，为一笔9000美元的款子，同一位政府收税官争辩了1个多小时，帕金森说这9000美元实际上是一笔得不到的倒帐，不应该上税，可那税务官却反驳道：“倒帐？活见鬼！一定要完税。”

帕金森跟对方摆事实讲道理，可这一切白搭，帕金森越争辩，对方越坚持己见。最后，帕金森决定不争了，他改变了话题。

帕金森问道：“我看这件事同您要作出的其他重要决定相比简直是芝麻大点的小事。我研究过税收，可那只是书本上的学问，您的学问可是真刀真枪干出来的。我有时候真想找一份像您这样的差事，这样会使我受益匪浅的。

这么一来，那位税收官同他大谈起他的工作，他讲了许多由他查出的手段高明的欺诈案，他的态度变得友好起来，临走时他说：“你的问题我再进一步考虑考虑，过几天给你答复。”

三天后，他果真打电话到帕金森的办公室，说他已经决定按帕金森最初填报的那份所得税申报表收税。

现实生活中的许多事实都说明争辩什么问题也解决不了的，在推销当中更是屡见不鲜。许多推销员对于客户的拒绝，总是一而再再而三地“可是”

“不过”，这就导致了与客户之间不必要的争论。

客户：“我不需要。”