光大永明人寿银保渠道向质量效益转变

流水不腐，只有不变的革新才能让企业更有生命力，自从光大启明人寿撤消几大电销中心的消息传出，业界闹得沸沸扬扬，光大永明人寿董事长解植春在对自己公司进行调整的同时，对保险业的战略变革提出了系统规划。

光大永明人寿关闭五大电销中心

光大永明人寿将裁撤广州、重庆、上海、沈阳、北京五大电销中心，原来全国七大电销中心仅保留天津和成都两个自建电销中心。昨日，羊城晚报记者从光大永明人寿处证实了这一消息，光大永明方面表示，这是属于公司内部正常的业务调整，由于今年计划电销业务增长要达到30%-50%左右，因此需要进行内部大幅调整。

据了解，作为总部在天津的保险公司，光大永明主营寿险业务，在电销业务上设有广州、重庆、上海、沈阳、北京，天津和成都七个中心。“这是正常的内部调整，并不是说在广州的行政办公地点也随之撤销，只是电销营业服务部撤销。”其广州一位内部员工说到，因电销中心撤销而涉及到的工作人员，据了解有三个去处：接受赔偿离职、转岗其他代理合作机构电销中心或担任银保客户经理，“应该影响不大”。该员工坦承，近日刚向广东保监局汇报这一事件，员工都已经安排了去处，今年公司的电销业绩主要还是围绕增长50%的目标发力。

“电销业务的成本主要在职场空间、席位投入以及合作银行等合作伙伴的手续费上。”一位合资寿险公司的负责人表示，一个好的电销业务员单位产能可以达到每月十几万元，收入甚至可以超过传统的保险代理人。

不过业界也有人持相反看法。“国内的保险公司喜欢短、平、快，银保、电销容易做规模做业绩，中国有句老话‘来得快去得也快’。”一位外资寿险公司的负责人如此评价，他认为寿险更适合代理人制度。

对于裁撤原因，光大永明人寿相关负责人表示，裁撤3家电销中心仅仅是正常的业务发展调整。3家电销中心由于产能太低，不符合公司的效益要求，所以选择了关停，以利于集中资源到一些高产能的机构上去，提升公司总体上的投入产出比。这也正好契合了中国光大集团董事长唐双宁所提出的“更有内涵的发展”，因为其中的第一条要求就是“更有效益”。

据了解，撤销这3家电销中心或许仅仅是开始。

在光大永明人寿总公司2013年经营策略研讨会上，该公司总经理张玉宽提出了“保增长、控费差、调结构”的总体经营策略。

张玉宽表示，当前部分三、四级机构投入产出比不理想仍是突出问题，并表示对于一批产能持续低下的三、四级机构，总公司将着手予以整顿。2013年，所有机构必须在保证业务长远规划不受影响的前提下，进一步缩减管理费用，有效降低费差损和费差比。

这也就意味着，随着总公司业务发展的一步步推进，将会有一部分产能低下的三、四级机构被裁撤。

但是，这并不代表光大永明人寿在收缩分支机构。相反，光大永明人寿在2012年开业机构达37家，包括分公司2家（陕西、大连），中心支公司25家（含改建中心支公司2家），支公司5家，营销服务部5家，新增三、四机构数量较2011年的17家增长近一倍。光大永明人寿高层表示，将继续推动分支机构建设，力争到2013年底，全国省级机构网络覆盖寿险保费排名前二十的省份及主要计划单列市。

只是，现在总公司对于机构开设的要求比以前更加严格。据悉，光大永明人寿总公司主要支持近两年新开业和全国保费排名靠前的分公司选择重点地市设立中心支公司，为的就是切实提高新机构的开设成功率，确保其成为公司下一阶段新的业务增长点。

转型微样本：湖南分公司“逆袭”

光大永明人寿湖南分公司通过“差异化银保、特色化团险、个性化电销、聚焦化经代”的创新发展思路，实现了一家新公司的强势“逆袭”，也成为光大永明人寿“更有内涵的发展”的一个典型样本。

作为一家成立仅一年的新公司，光大永明人寿湖南分公司在总量上显然不可能与其他大型公司相比，但是其业务品质却是独树一帜。在刚刚过去的一季度，仅靠着株洲和湘潭两家开业不久的三级机构以及长沙本部，光大永明人寿湖南分公司共实现规模保费6564万元，同比增长327%，标准保费1616万元，同比增长304%，期缴保费999.6万元，同比增长549%，各项核心指标均牢牢锁定长沙地区前十名和全国系统前列。

“光大永明人寿作为第22家进入湖南市场的寿险公司，跟着前面成立的公司走肯定是没有出路的。穿新鞋，走老路，那就只能死路一条。”光大永明人寿湖南分公司总经理周明强详细解析了光大永明人寿湖南分公司的转型之道。

2011年9月获批筹建，2012年1月正式营业，光大永明人寿湖南分公司的成立可以说正好赶上了中国寿险业的低谷时期。光大永明人寿湖南分公司通过向价值销售的转型，在与同业公司的竞争中实现弯道超车。

左手产品，右手渠道，两手都要抓，两手都要硬。这便是光大永明人寿湖南分公司能在短时间实现弯道超车的深层原因。

对于保险公司来说，产品和渠道是公司业务发展的核心。而对光大永明人寿来说，要想实现“更有内涵的发展”，就必须在产品和渠道上有所创新和转型。

在光大永明人寿湖南分公司了解到，现在该公司在个险销售方式上进行了大胆“创新”，改传统型个险为“创新型”个险。“湖南分公司没有传统的个险，但并不代表没有高内含价值的个险业务。传统的个险渠道，如果不创新，路肯定会越走越窄。”周明强说，“我们通过将内含价值高、缴费期限长的寿险产品嵌入部分与之匹配的银保渠道销售，积极发展经代、电销，将内含价值高的长期寿险产品销售出去，彻底改变了传统个人代理人的销售模式，收效甚佳。”据了解，去年1月至12月，光大永明人寿湖南分公司成功销售内含价值高的5年期以上期缴1705.95万元，占整个期缴保费的90%以上。

据介绍，今年以来，光大永明人寿在银保渠道提出了以“价值”为核心的发展路径，努力实现两个转变，即从简单的规模业务扩张向质量效益型转变，从过度依赖投资收益产品向实现承保高内含价值产品转变。正是基于这样的理念，光大永明人寿湖南分公司创新地将健康和养老产品都嵌入到了银保渠道，也正好契合了当前老百姓的需要。“在我们的银保渠道，我们同样能够针对不同的人群推荐不同的产品，实现了以产品为导向向以客户为导向的转变，把银保做出了个险的味道。”周明强说。

就这样，光大永明人寿把银保渠道打造成了一条不仅有量，而且有质的渠道。

光大永明人寿总经理张玉宽在2013年经营策略研讨会上就曾表示，目前行业仍处于深度调整时期，传统的银行保险和代理人渠道展业模式遭遇瓶颈，光大永明必须积极探索新的业务模式。