寿险规划师量身定制的家庭财务规划

作为寿险规划师，就是尽可能赶在风险来临之前到达客户面前，并帮助每个家庭打造适合的保险组合，这可能就是寿险工作的意义所在。影星周润发这样形容保险，“一般人是看到才相信，而保险是相信才看到！”保险的保障功能，在人生一切都顺利时是隐藏起来的，只有生老病死来临时，才会激活和凸显保障功能，所以有人说买保险没用或者不划算，是片面关注生存收益的模糊认识。

中国寿险理财规划师根据销售产品的类别分成三类，资格名称分别为“中国寿险规划师”带上所分的类别，即中国寿险规划师-新型寿险产品方向、中国寿险规划师-健康保险产品方向、中国寿险规划师-养老保险产品方向。本资格的高级资格名称与中级资格有所区分，中级资格称为“中国寿险规划师”，高级资格为“中国寿险理财规划师”。高级资格的获得者需要有知识经验的广度和深度，因此高级资格的取得是三个中级资格的叠加而成。

现在几乎所有的寿险公司都在倡导需求导向销售，随着客户对家庭财务的关注面越来越广，我们作为专业的寿险顾问，不再单一地卖给客户一个保险产品，而是要提供一套家庭财务安全解决方案，如何能为客户量身定制解决方案，就要从客户的家庭财务分析开始。家庭财务分析包括以下面几个步骤。

第一步，通过财务分析了解客户家庭整体的财务状况及目前担心或应该知道的重要问题，一旦家庭经济支柱发生风险，与他经济相关的家人是否拥有基本的经济保障。

第二步，通过财务分析就现有的支付能力来评估应该优先购买什么样的保险产品，保额是多少，一旦发生风险，理赔金能帮助家庭解决什么问题。

第三步，随着客户家庭财务的变化，寿险规划师每年对客户的财务周年检视（通过财务分析提供的解决方案不是一次性的），调整解决方案，满足不同时期的需求。

案例背景：

薛先生夫妇，海归，外企工作。先生32岁，太太30岁，年收入均为40万，贷款400万购买住房一套，按揭10年，孩子刚出生不满1岁，月度生活费用1.5万元（包括保姆费用及自用车费用），未来的教育金准备在100万元。经沟通，薛先生夫妇意识到，他们目前的财务状况是高收入高支出，夫妇任何一方如有风险发生，目前的房贷，生活费用及孩子教育费用都是财务风险。重大疾病的费用也是夫妇两人关心的问题。

薛先生夫妇的财务安全解决方案：

1、夫妇每人投保保额为50万元的终身重大疾病保险，主要解决因重大疾病导致的医疗，康复和收入损失的费用。

2、夫妇每人投保保额为200万元10年期的定期寿险，解决10年期400万元的房贷。

3、夫妇每人投保保额为30万元的家庭收入保障定期寿险，保障期间为20年。一旦发生风险，保险公司在发生风险后每年支付家庭30万元，保额最高达600万元，解决孩子自立之前20年的生活费用及教育费用。

4、为孩子投保儿童教育两全保险（教育金储备）附加50万元少儿重大疾病保险，提供重大疾病保障的同时稳健积累教育金，若投保人发生风险保费豁免。

这样薛先生夫妇每个人的保额最高在850万元，防范了整个家庭的财务风险，保额和保险费支出也符合保险的双十原则，保额是家庭收入的10倍，保险费支出是家庭收入的十分之一。