保险网络营销：任重而道远

“双十一”的余热刚散，“双十二”又将来临，回顾双十一当天，在淘宝网、天猫商城创造出高达191亿元的总销售额的同时，退货运费险的购买率也因该节日突破3000万笔。这个沉寂了两年的险种，终于“走红”了。这一险种的走红对于保险网络营销来说，犹如一盏明灯，照亮了保险网络销售之路。

相对于传统营销方式而言，网络营销在许多方面都存在着明显的优势，如降低保险公司运营成本、拓展保险公司业务范围、使客户能够享受到个性化服务、为保险公司和客户之间提供了一种有价值的交互式交流工具等等。可以说，网络营销对推进保险公司服务的创新、经营水平的提升都有着积极的意义，保险公司应积极研究探索应对策略，从而达到吸引客户、占领市场的目的。

但是在国内，网络保险还只能算是新生事物。多数保险公司对网络营销的认识处于试用阶段，网络保险业务内容单一，缺乏线上互动，真正开展网络保险业务的保险公司只占少数，很少有保险公司进行网络直销。

在网络营销大力发展的过程中，我们要积极思考应对策略，发现问题、分析问题、解决问题，找出适合我国保险网络营销发展的途径来。

一、 提升网络营销服务

网络营销是一柄双刃剑，在实现保险共享的同时，也为保险资讯的泛滥提供了便利。这就决定了保险公司在网络上向消费者提供商品信息时，必须遵循一定的游戏规则，即不能在网上向消费者强行灌输保险商品的信息，在未得到客户允许的情况下，严禁将客户的资讯向外界透露。此外，保险公司应根据消费个性化需求的特点提供差异化服务，要在网络上听取消费者的反馈意见，并快速做出反应，消除消费者的购买疑虑，减少购买时间、精力的耗费，并适时提供出适合消费需求的产品。

二、 铸造网络营销品牌

就网络营销市场而言，保险信息不再是一种稀缺的资源而是相对过剩，真正的稀缺资源是保险消费者的注意力。消费者在购买保险时，面对众多的保险公司和各式各样的险种，往往不知道如何选择适合自己的保险商品。网络营销品牌的铸造不仅为网上消费者辨识公司产品和服务提供了便利，而且为网上消费者购买和消费保险产品提供了信誉保证。因此，在策划保险网络营销时，应注重培育、提高网络品牌的知名度、美誉度，通过整合和优化品牌的形象，树立起值得公众信赖的保险网络品牌。

三、 维护网络营销安全

在我国网络保险刚起步之初，各保险公司只有充分重视网络的安全问题，才能促进网络保险的正常发展。保险公司要高度重视网络系统的稳定性、安全性，运用网络加密、电子签名以及公开密钥等电子技术手段，保证网络交易的严肃性、数据传输的安全和在线支付的安全。保险公司应建立有效的风险评估和监测体系，建立容灾系统，动态地适应现实情况的不断变化和发展。也只有不断地升级更新，才能有效地防范网络安全风险。

四、 加快信息平台建设

保险公司信息化程度决定着网络营销的电子商务发展水平。保险公司应加快信息化发展步伐，在今后的几年里，除对核心业务系统进行升级改造外，保险公司应完成包括网络建设、数据中心建设、数据大集中在内的信息化基础设施建设，建立数据仓库，加强客户资源管理。保险公司网站要具有良好的信息展示架构，通过后台整合和前台的功能完善，能够提供诸如统一用户、账号管理服务、实现不同的应用系统用户统一注册、自助服务、管理和单点登录，以及应用功能层次级以内的权限管理等诸多功能。总之，只有突破内部技术瓶颈的电子商务才能在与业务相结合中，使技术最高程度地发挥创新价值。

五、 建立健全法律法规

在保险业，网络保险的发展对传统的保险与商业法律提出了巨大挑战，而法律法规本身的不完善也会大大限制网络保险的扩张空间。因此，尽快完善网络保险的业务法规成为当务之急。制定网络保险业务法规要积极体现保险立法和合同法的立法精神，同时要充分考虑到目前我国保险业受到严格管制和电子商务起步不久的现状，多借鉴美国、欧洲及日本这些网络保险发展迅速国家的宝贵经验，也是十分必要的。

网络营销虽然任道重远，但是这个趋势却是不可阻挡的。笔者相信，中国保险公司依据所处的环境和企业自身条件，调整原有的传统市场营销战略，逐步优化并制定切实可行的网络营销发展计划，将能在互联网上与国际保险巨头竞争，并获得自己的竞争优势。

未来几年，财险市场行业的网销有望达到5%到10%。目前的数字不足1%。这一组数据是一个统计机构出来的。我们看到还有一些其他数据，说一些发达国家的网销已经达到20%到50%。从传统的网销和另外一个非常热的话题，移动的网销，保险公司的官网到第三方网销。

在“搜狐金融德胜论坛--保险行业年会”上泛华保险服务集团信息中心总监李军说过，在网销领域，绝对是一个新的创新的渠道。如果原来是如果狂热，我觉得现在更加理性。我相信会在保险公司以及第三方中介在整个行业的推动下应该是在三到五年会取得突破性的增长。

目前各家做电子商务，在这个领域里面碰到了很多的难题，第一就是跟客户接触，怎么把复杂产品简单化的问题。第二，流程化的问题。保险公司有大量的核保，这个流程怎么才能把电子产品变成保险公司的全单，把保险产品怎么延伸到客户的桌面上去。作为第三方，我还要说另外一种，互联互通的问题。我们怎么解决互联互通，把行业这一块提升，能够让客户最终享受到好处。还有法律政策方面，电子保单一系列的问题。把这些问题在今后，我们在各个领域都了相关的尝试。我们希望在这个领域有所突破，不仅仅是简单的产品。

泛化确实在准备投入广告，基本上在3月份刚开始。广告是在互联网行业不得不做的工作。我们还认为所有的大众客户都有一种先入为主的，互联网行业都有这个问题。所以我们认为在今后的发展过程中肯定会有一些焦点的第三方会突出重围。在这个领域上大家要去强占。

先“保险”再“网络”，为网络营销做足准备

网络是一个易复制的环境，保险公司只能把网络营销作为业务发展的一个策略，若企图依赖网络营销形成比较优势是不明智的。要想在巨大的网络市场分一杯羹，还是应该首先着力于“保险”本身。

提高民众的保险意识不仅仅是保险公司的责任，也应该是政府、媒体、社会各界的义务，因为这种意识能让全社会受益，更多的宣传手段和社会资源应该被应用到提高保险意识上来。

所谓开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网络营销这种新型的销售模式作为时代发展的产物，能够满足新新人类的需求和现代保险公司的需求，可以说，网络正是传统的4P营销向现代的4C营销转化的平台。在网络上，投保者是主动参与者，他们直接将信息和需求传递给保险公司，保险公司应懂得更好地利用这些信息让投保者参与营销活动的各个环节，从产品设计、定价到服务，为投保者提供“量体裁衣”式的服务。这种服务的背后，对保险公司的产品设计能力、精算技术、核保理赔技术都有较高的要求。可以想象在将来，当投保人在网上选择某险种后，在模板中输入个人信息和投保时间、保险金额等要求后，系统里储存的公式就会自动计算出这份保单的费率，真正做到个性化服务。保险营销网络化并非仅包括网上销售的部分，还应该包括整个品牌建设、产品推广、售后服务等各个环节。保险公司网站作为消费者了解公司的窗口，应该包含尽量多的信息，让消费者对保险公司有全方位的了解。

在保险网络营销的初期，各保险公司还是应该在传统的保险业务上做足准备，投入适当的人力、物力致力于网络平台的开发，从小做起，在各种错误和突发状况中积累经验。在技术和经验不足的情况下，更可以考虑保险公司与保险公司、保险公司与网络中介之间的合作。相信在很长的一段时间里，都将是传统营销和网络营销相结合的发展模式，两者相互促进、相互借鉴的关系会让保险营销更加高效，更加符合时代发展的需求。