车险渠道问题多策略同质化严重

　　得渠道者得天下。在我国车险的不断发展和完善过程中，逐渐形成了由直销、电销、网销、以4s店为代表的兼业代理及少数的专业代理组成的渠道体系，对于保险公司来说，现有的渠道已经形成了既定的规耐组合。但是现有的规耐组合下，存在各种问题。

　　车险渠道策略同质化严重

　　车险的渠道是在车险发展过程中，受市场看不见的手的作用自然形成的。各种利益体加入车险渠道体系的基本动机或首要动机是要从代理的车险业务中获取一定的利益，且其规模也可以在各种利益联盟中得以不断壮大，比如通过联合抬高手续费水平等手段。因此，在渠道关系维系中，在产品、服务及内部管理等环节缺乏精细化和差异化的情况下，手续费价格始终是保险公司维系渠道关系的主要甚至是唯一手段。在市场环境较差的情况下，渠道可以联合起来集体绑架保险公司抬高手续费的支付比例，从而导致保险公司产生众多的假保单、假赔案和假数据等问题，形成恶性循环的价值链。2005年电销产品出现后，仅仅是在价格上区分于其他渠道，在整体渠道策略上并无大的改进。保险公司渠道维系及管理政策的单一，导致渠道策略同质化严重。

　　渠道之间合作缺乏

　　在渠道策略同质化的情况下，车险各渠道之间主要表现为竞争的关系，缺乏应有的合作。因此，在电销渠道出现后，对原有的个人代理人、4s店等渠道造成较大的产品价格冲击；但是通过手续费返点等调整模式，这些渠道的价格劣势也逐渐被弥补，最终仍旧上升为价格层面的竞争。渠道之间缺乏必要的合作，导致因专业化分工不同而形成优劣互补的优势，并未得到充分有效的发挥。

　　渠道布局缺乏战略规划和资源支撑

　　造成渠道之间以价格为主导的同质化竞争局面的主要原因在于，一是保险公司内部缺乏渠道布局的整体战略规划，在受规模导向的影响下，通过各种渠道不计成本获取保费的市场行为十分普遍，客观上造成渠道建设的被动局面；二是尽管目前已经逐步认识到渠道战略的重要性，以及车险盈利能力建设的必要性和紧迫性，但是并未从战略高度进行整体布局，在理赔和财务资源的配置上并无明显的渠道倾斜或客户倾斜，因此，并未显现出较好的渠道建设效果。