保险是特殊商品 应考虑客户需求

　　当今市场，广告的影响力无可替代。广告有利于企业形象的树立，同时也有利于产品的宣传与推广。相对于其他促销手段，广告通过刺激消费者的视觉、听觉以及感觉等，更容易给消费者留下深刻的印象，从而激发其潜在的购买欲望。

　　与其他行业一样，保险公司也需要通过广告来宣传自己的经营理念，利用广告所达到的宣传效果促成保险产品的销售。如何让自己的广告与众不同，借助广告的力量击败其他竞争者，这是许多企业所面临的重要问题之一。

　　保险产品是一种特殊商品，这种特殊性决定了它与其他商品相比，具有明显的特征。在设计保险产品广告时，就可以充分抓住保险产品所具备的一些特点。

　　首先，保险产品是一种未寻觅的商品。所谓的未寻觅商品，是指那些消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品。保险产品在很大程度上与死亡、伤残等“不吉利”的字眼相联系。因此，保险产品的广告要避免直接出现这些不吉利的声音以及画面，不要期望通过增加消费者的恐惧来促销自己的产品。

　　其次，广告设计应该以温馨感人的微型情景剧的形式展现给消费者，不在广告中赤裸裸地出现金钱的诉求，而是要自然地揭示人的生老病死，通过感人的故事情节，让观众反思从而自觉地产生行动。在这方面，韩国和泰国的保险广告做得比较好。简短的广告讲述一个温馨的故事，配上打动人心的音乐，画面与声音的完美结合，与消费者进行心灵上的互动，带来强烈的冲击力与吸引力。

　　再次，保险产品具有互助性。它是一种一人为众、众人为一的互济互助的商品，它通过聚集社会上众多人的闲散资金，达到一方有难，八方支援。因此，保险广告在某种程度上更贴近于公益广告，广告在设计上可以宣扬的是一种互帮互助的理念。“每一位保险单持有者请注意：你身后是61亿美元坚强靠山。”这是西方保险公司的一句非常著名的广告语。没有华丽的辞藻，用朴实的语言揭示了保险产品“一方有难，八方支援”的特点。

　　最后，保险产品广告要充分抓住保险产品的特点，更要与受众建立心理需求关联。玄妙深奥的广告会让消费者云里雾里不知所云，有的广告气势宏大但内容空洞无物。这些都是没有充分考虑消费者的心理诉求，没有让消费者产生共鸣与信任，从而产生了心理上的距离。保险产品广告在设计上也要注意到这一点。

　　好的广告创意来源于生活，来源于内心。将保险产品与消费者需求真正的结合，保险广告定会为提高公司业绩作出巨大的贡献。