众险企纷纷进军高端保险市场

　　【摘要】据了解，所谓高端保险就是年缴保费几万元或者保额在百万元以上。近来年，越来越多的保险公司进军高端保险市场，并纷纷推出各种高端保险产品，截至目前，约有30余家险企推出高端保险产品50余种。

　　近日，信诚人寿与中信信托联合推出针对高净值客户群体的国内首款保险金信托型产品。凡是累计保额在800万元以上的群体可自主选择是否通过信托计划安排保险理赔金。保险与信托在产品上的联姻不仅是一大业务创新，同时也让险企看到高净值客户市场未来的无限可能。

　　随着大资管时代来临，当几乎所有金融机构都在争抢高净值客户市场时，保险因其所具有的特殊金融功能而成为越来越多客户的选择。但媒体从市场中了解到，险企专门针对高净值客户推出的所谓高端产品销量并不尽如人意，这其中既有市场的影响，也有险企本身的原因。

　　供给方：险企加紧开发高端产品
　　“核心是不断探索满足客户的真实需求并持续提升客户体验。”
　　据媒体不完全统计，截至目前，约有30余家险企推出高端保险产品50余种。但因所涉险种不同，各个产品的保费、保额差距也较明显，如高端医疗保险、意外险的保额多以百万元为起点，而部分高端分红型寿险产品保额起点仅几十万元。
　　据了解，此次信诚人寿推出的保险金信托产品是高附加值的“事务管理+资产管理”的单一信托产品，重点是实现委托人再保险理赔后对受益人如何获取财产的管理意志的延续，而不单是财富增值。
　　在信诚人寿之前，多家保险公司已经进军高端保险市场。在众多高端保险中，最为常见的高端医疗保险产品是险企较先进入的领域，且以合资保险公司为主力，如招商信诺、工银安盛、利保、美亚、中英人寿、平安健康等都先后推出高端全球医疗保险，保障额度从几十万到几千万元不等。
　　购买此类高端医疗保险的客户所获得的“资源”福利既不限定医院就诊也不限定医疗服务，客户可自由选择适合自己的公立、私人或外资医院，有的也允许选择国外医疗机构就诊。对于普通医疗保险不涵盖的内容高端保险可涵盖，不区分医社保目录和非目录。同时，高端医疗保险的被保险人在合作网络医院就诊的费用由保险公司直接与医院结算，被保险人不用垫资。
　　此外，包括泰康、合众等在内的保险公司都在积极开发养老地产，面向的也多是中高端客户群体，客户需要累计缴费几百万元购买一款指定的养老保险产品即可获得未来进驻养老社区的资格。瞄准高端市场的泰康人寿相关保险产品门槛为200万元起，瞄准中产阶层的合众相关保险产品，10年期缴年化保费也在3万元到5万元。
　　“金融创新的核心是不断探索满足客户的真实需求并持续提升客户体验。”信诚人寿首席市场官包虹剑对媒体表示，“现在市场上面向高端客户的产品越来越多，拼的就是谁能让客户的生活质量更高，更便捷。”

　　市场：高端产品设计和销售人才均存短板
　　目前高端保险仍处在萌芽阶段，而保险公司在前端客户开拓及后端客户服务方面仍有诸多不足。
　　有统计数据显示，2013年年末个人可投资资产在60万元人民币至600万元人民币之间的高净值客户人数达到1197万人，预计到2014年年底人数将达到1401万人。
　　中国社科院金融所财富管理研究中心副主任王增武调研指出，在财富管理市场，80万亿元个人加上15万亿元企业的财富管理需求，市场上共有百万亿的财富管理需求，而银行、证券、基金、保险、第三方理财公司所能提供的金融产品总规模在40万亿元不到，供需双方仍有较大差距。
　　虽然近年来越来越多保险公司瞄准了高净值人士这一富裕群体，并纷纷推出相关产品，但在保险市场上，高端产品的销售仍不尽如人意。
　　“高净值客户市场绝对是一片蓝海，是今后保险公司拓展的重点，但总体来看，目前仍处在萌芽阶段，单一客户对自身的金融需求并不十分了解，而保险公司则在前端客户开拓及后端客户服务方面仍有诸多不足，这些因素都让高端保险产品在市场上并不受欢迎。”平安人寿深圳分公司业务负责人对媒体说道。
　　在上述业务负责人看来，目前有潜力购买高端保险的高净值客户同样也是其他金融机构盯紧的对象。一些高端保险所能提供的增值服务，诸如私人银行、信托公司等也能够提供，甚至提供的服务更为综合，这些客户在资产配置上就会选择购买一定的传统保险产品以满足其对保险功能的需求，而不一定非要选择高端产品。
　　一位中外合资销售公司的负责人则将高端保险销售不旺归结为营销员作用发挥的不到位。“现在国内还没有一支非常合格的针对高净值人群的营销员队伍，这要求营销员无论从个人素质、知识丰富度等都有很高的要求，在现在我国营销员整体大出大进的态势下，培养一批适合高净值人群的营销员需要的成本非常高，产品在这儿，没有合适的人把它带到客户身边，单肯定签不了。”
　　据悉，为了应对这一不足，有的险企已经开始行动。近日，友邦保险联手上海财经大学打造“保险专业硕士实践基地”，该项目就是旨在培养与输送既有专业理论基础又有务实知识的高素质、应用型的高端保险人才，首批学员数约为20人，均为保险硕士专业学生。
　　此外，高端产品设计本身也遭到了不少业内人士的非议。上述友邦保险北京分公司相关负责人就对媒体表示，现在国内所谓的高端保险产品开始拓展时主要是宣传细分市场的噱头，都是照搬国外教科书式的产品，发达国家的同类保险产品依据细分客户群体的不同有很多变化，而国内的仍较为死板，实则难以满足客户真正的个性化需求。

　　需求方：高净值客户目标改变
　　高净值客户群体的金融需求也在日益改变，其需求不仅仅在于资产增值还在于保值。
　　银监会早在2011年就明确规定，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户，至此业内多将600万元人民币作为高净值人群的衡量指标。随着国内外经济的快速发展，这一高净值客户群体的金融需求也在日益改变。
　　王增武曾在接受本报媒体采访时表示，如今普通老百姓对于金融产品的需求是要求其具有增值功能，目的是使自身资金购买力相应增加，而高净值客户，特别是资产规模在亿元级别以上的客户，其需求不仅仅在于资产增值还在于保值。他们一是希望资产不受外部因素影响得以保全并顺利传给下一代，二是希望能够按自己意愿重构受益结构。
　　私人银行作为当下为高净值客户服务的最主要金融机构，其所提供的服务主要是资产管理、规划投资等，客户通过私人银行可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。其中，不少证券公司也参与其中，通过发挥在产品设计、咨询等方面的优势从私人银行中分得一杯羹。
　　此外，保险作为三大金融支柱重要一支，其所具备的特殊金融功能正在被高净值客户群体所关注。
　　“保险产品特别是人寿保险，除能为投保人提供基本的人身保障外，还有三大区别于其他金融产品的功能：一是避税避债，人寿保单不纳入破产债权，受益保险金不用于抵债，合法保单是不被查封罚没的财产;二是受益人指定功能，比如夫妻共同财产不能说给谁就给谁，此时就可用保险的方式重构受益权;三是保险的签订有一定的隐蔽性，是完全的私人行为。”友邦保险北京分公司相关负责人向媒体介绍。
　　高净值人群对于保单金融功能的认可，直接表现在近年来大额保单的频频出现。2009年年末，平安拿到了可能是国内有史以来的最大一笔保险业务，年缴保费35亿元，连续缴纳3年，这给当时的保险业及财富管理市场都带来不小的震动。
　　年1月，平安人寿北京分公司承保北京市场首张亿元保单，创意外险7000万元最高纪录。6月，平安人寿北京分公司再承保1亿元保单，创重疾险1000万元最高纪录。几乎同时，信诚人寿在北京市场承保一张保额高达2亿元的大单，为分红型终身寿险，年缴保费1450万元，交费期10年，保费达到1.45亿元。
　　据悉，这些大额保单多诞生于保险公司的传统产品，为开发市场潜力巨大的高净值人群客户群体，不少保险公司开始研发专门的高端产品以吸引客户。

　　提示：通过上面信息我们可以了解到，高端保险不仅看保费、保额的水平，更要看产品能够满足高净值客户哪些个性化需求。但我国目前高端保险仍处在萌芽阶段，而保险公司在前端客户开拓及后端客户服务方面仍有诸多不足。