结合新保险法实施配合河北保险业行风建设规范保险营销队伍建设和管理的调研报告

对于现阶段人寿保险销售市场上存有的销售误导状况，于6月30日向各人寿保险vip会员公司发过《有关对人寿保险vip会员公司销售误导难题开展重点调查的函》，并对俩家商业保险公司开展了当场调查。现依据全部人寿保险vip会员公司意见反馈內容及当场调查状况，将相关工作方案以下：一、各公司对营销员的管理方法状况（一）商业保险营销员的教育培训一是各公司均按总公司的统一规定和布署，分等级、阶段性有目的性的对营销员进行相关法律法规、职业道德规范、诚信建设、专业技能、开展业务的专业技能、商品分析等层面教育培训工作中。在其中生活河北省分公司对个险渠道营销员的学习培训学时每一年做到了450个钟头；二是我国完成了全部公司的营销员均按监督机构的要求做到了100%执证上岗的规定。为保证保险营销员具有基础从事素养奠定了牢靠的基本。（二）商业保险营销员的存留考评各公司均有严苛的有关要求开展存留考评，最少考评限期为一季度考评，针对沒有做到要求考评规定的给与退级或取缔。最先从渠道看，团险渠道用户粘性最大，其次为银代渠道，个险渠道用户粘性最少。现阶段绝大多数公司个险渠道的营销员总数占公司总营销员总数的90%之上，也体现出了现阶段我国营销员工作人员的流通性很大，团队不稳定的情况；次之从公司看，河北分公司的用户粘性最好是，12个月为60.11%，24个月为48.78%。我省现有五万多的人的营销员，能有这般高的用户粘性，为确保我国营销员的相对性平稳充分发挥了积极主动的功效。（三）商业保险营销员的持证上岗及全能、投连等商品销售资质证书状况。现阶段我国绝大多数公司沒有全能、项目投资相互连接保险理财产品的销售。早期销售过该类商品的公司均对营销员有严苛的销售资质考评管理方法。对资质、文凭及其学习培训考試开展要求，获得出售资质后才可出售。把好啦项目投资型商品销售的入口关。（四）商品销售宣传手册的管理方法状况全部公司的商品销售宣传手册均统一由总公司开展设计方案和包装印刷，而且制订相对的管理规定和领取步骤，由专职人员承担领到和派发。严防营销员制做、应用一切非公司印刷的宣传策划材料。（五）对新契约书保险单的电话回访状况。各公司均按总公司及河北省中国保险监督管理委员会的有关规定，提升对新单业务流程的电话回访工作中。根据电話、信件、面访等多种多样方法提升新单的电话回访通过率，极少数公司电话回访通过率做到了100%。对在营销推广全过程中很有可能发生的销售误导个人行为根据电话回访工作中给与了立即监管。（六）对分渠道、分地域在人员管理、业务流程考评等层面的差别。1、大部分公司在各渠道、各地区的人员管理、业务流程考评等层面实行统一运营模式，不会有差别。2、某些公司在学习培训、考评上存有着一部分差别。以个险为关键销售渠道的公司对个险销售渠道工作人员的学习培训学时较别的渠道学习培训学时多，学习培训主题鲜明。对个险销售渠道工作人员的考评周期时间也较为确立，最少为一季度考评。牵涉到人力资源、销售业绩、业务流程质量等考核标准；以银委托关键销售渠道的公司关键依据本年度的培训方案，对于销售的商品、理财小知识并融合分销营业网点的具体情况有目的性的给与培训考核。（七）各运营渠道发生销售误导个人行为的关键产品类别现阶段我国销售市场上关键销售的产品类别为项目投资型商品，关键包括分紅型商品和全能型商品两类。这两大类商品占到所有保险费用经营规模的85%上下。因而，我国销售市场上存有销售误导个人行为的商品关键集中化在了分紅型和全能型商品上。（八）销售误导举报案子的状况绝大多数公司在个险、银代渠道上不一样水平的存有着某些销售误导难题造成的举报案子。主要是下列好多个层面的难题：1、夸大其词或服务承诺不可以出示的服务项目；? 2、夸大其词或服务承诺长期投资、分紅收益；? 3、服务承诺退保险无损害；? 4、曲意表述条文、购买保险标准、保护标准；? 5、未注明公司扣除的项目投资账号各类花费及扣除占比等。各公司对每一个举报案子都十分重视，历经多方面掌握状况，与顾客的不断沟通交流，对每一个举报案子均给与了妥善处置，做到了客户满意。? ?（九）销售误导缘故明确提出退保险的订单量及有关状况。绝大多数公司因销售误导缘故造成的退保险业务流程关键集中化在个险和银代2个渠道上，在2008年大约有200件上下，占总退保险订单量的不大一部分。也体现了各公司在人员管理等营销员管理工作幅度很大，为避免销售误导个人行为的产生搭起了预防天然屏障。二、造成销售误导个人行为的根本原因（一）管控层面。一是保险法缺乏对营销员的法律法规精准定位，对销售沒有与《商业保险营销员管理规定》对接，缺乏较为确立的管控规章制度；二是保险监管的相关法律法规上都没有专业对于销售误导的內容，导致现阶段对销售误导难题的解决多根据别的管理制度或行政规章，对查验出的销售误导难题解决过轻，同业业务间差别大，领域内沒有标准；三是商业保险营销员沒有确立的法律法规真实身份精准定位，现阶段处在边缘地带，欠缺信任感。（二）公司运营层面。一是伴随着商业保险行为主体的持续提升，公司间市场竞争进一步加重，主要表现以保险费用型或提高效益提高方式为主导的情况。在一定水平上，存有重发展趋势轻管理方法，重速率轻标准，重销售业绩轻合规管理；二是在道德建设上，存有整治误导的了解不够，管控措施不有力，欠缺诚实守信和营销推广业务流程质量的