保险书籍：《下一个保险精英就是你 》

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如何才能威为保险精英——这是每个加入保险行业的推销员都在问的问题。说一千道一万，不如汇成作者李玲的一句心得——为“下一个”准备，才能成为下一个保险精英。当你准备充分了，综合能力随之提高了，你自然就会成为羡煞旁人的保险精英了！

《下一个保险精英就是你》将告诉你如何在充满机遇与挑战的保险行业中，深刻认识行业本质与性质，灵活完善自我，应变市场，从而在短时间内做到完美“三级跳”。

内容简介

同样是初入保险行业的菜鸟，为什么有些人能创造千万价值，客户满天下，而有些人却只能垂头丧气，毫无收获？同样是从事保险销售的人，为什么有些人能三级跳，一跃成为部门主管，而有些人经过三年五载仍在原地踏步？

李玲的《下一个保险精英就是你》将告诉你如何在充满机遇与挑战的保险行业中，深刻认识行业本质与性质，灵活完善自我，应变市场，从而在短时间内做到完美“三级跳”。《下一个保险精英就是你》是一本助你成为保险精英的指南书。

精彩书摘

卖意外险最忌讳的一点就是互相猜疑，双方毫无信任可言，因为购买意外险的客户本身对“意外”这个词就是忐忑不安的，此时如果推销员不能将心比心地和客户建立信任关系，平定客户不安的心，那保单即使签成功了，也会充满隐患，对于这一点，推销员老赵深有体会。

老赵有一个很特别的客户，无论他说什么，对方都想让他出示有力的证据才肯相信。最开始，老赵只是因为不想放弃这位客户而答应了对方的请求。但面对客户的猜疑心理，久而久之，老赵就没了耐心，以为这位客户没有诚意购买，心想：“我又不是你的心理医生，凭什么这样对你？”后来老赵也开始敷衍对方，就这样两人的隔阂越来越严重，第一笔保单签成后那位客户再也没来找过老赵……

看来，当双方都掉进猜疑的心理漩涡时，就已宣告没有信任可言了，曾经再完美的合作也会因此告吹。或许老赵并非故意而为，但毫无疑问，老赵不是一名合格的“心理医生”。

比起老赵的疏忽，推销员冯刚略胜一筹，至少他懂得购买意外险的客户更容易患上“心理疾病”，不是担心理赔不到位，就是担心保费太高，交的钱还不够解除意外的。所以他很懂得开导客户。因为，在他看来，客户心情的好坏直接影响着推销结果。或许，客户心情一糟糕，就连买产品的心情都没有了。

有一次。冯刚见客户心情不太好，于是没有立刻和对方讨论业务上的事，而是主动邀请对方一起去健身。运动一番过后，客户在冯刚的开导下心情也由阴转睛，还没等冯刚开口谈业务，客户就撂下话：“你也辛辛苦苦陪我一天了，我知道你们推销员其实很辛苦。不为别的，就为你让我开心，我也要买你的产品。”

就这样，冯刚成功和这位客户签了保单。而且，幸运的是，这位客户其实是某集团的副总裁，其资金和人脉都不容小觑。后来，这位客户成了冯刚的大客户、老客户，并帮冯刚介绍了不少新客户，成了冯刚的“恩人”。

这两个小故事告诉我们：面对客户的误解和心理波动，我们应该努力作好对方的心理疏导，否则，当客户心存疑虑时，是很难做出签单决定的。那么，具体应该怎么做呢？

猜疑是客户对我们每个推销员都存在的基本问题，但既然你决意加入卖保险这一行，就要击退客户内心猜疑的“病菌”。猜疑的实质其实是客户对推销员缺乏最基本的信任。这一点在意外险的推销过程中是可以理解的。毕竟，意外随时都有可能发生，但对于正常人而言，每个人都不想让不幸发生，所以，当他们在为自己购买意外险产品时，就会显得格外吝啬，似乎推销员说什么，他们都不容易相信。但我们如果不及时阻止客户的猜疑，就会在以后酿成更多的误会，产生更多的隔膜。所以，作为“心理医生”，首先要消除客户的猜疑心理，做对方长相知的好伙伴。当我们一旦发现对方有猜疑的心理时，就应该主动寻找让对方产生怀疑的原因，而不是顺着猜疑的方向思考。应该反问自己：为什么我的客户会这么想？有什么事实根据吗？总之，在作出决定前，多问自己为什么，不要无端猜疑客户。

由于大多数客户对于意外险的理赔比较关注和挑剔，而推销员在和客户的交往中，也难免因为别人的非议和流言而让客户产生糟糕的印象，同样，我们也会因为一些事情对客户产生误解。就像第一个故事中的推销员老赵，当客户索要数据时，他以为是人家不诚心购买，此时保险推销员要做的就是积极地暗示对方不要在意别人的看法，帮助客户采取精神制胜法，不把他人的议论放心上，只要关注产品本身就好。这样一来，双方都得到了彼此的信任。

对普通人来说，“意外”是个敏感又不详的词汇，因此在和客户谈论此话题时，易由于沟通不畅，给客户造成沉重感甚至是心理阴影。但成功推销意外险，推销员靠的绝不是威胁和恐吓。正相反，在推销时，我们应该希望客户在信任我们的同时感到快乐，使双方在愉快的氛围里成交。若客户迟迟不买账，这是因为客户对我们的推销还没有心服口服。所以，若是开导这类客户，我们就要特别强调参与投保意外险和没有投意外险的差别，让对方感到自己的付出并没有白费，只是投资的另一种表现形式。总之，要充分展示对方的收益，就算从未发生过理赔，对方也会心服口服，并在获得安全感与快乐感的同时选择继续投保。

……

前言/序言

如何才能威为保险精英——这是每个加入保险行业的推销员都在问的问题。

美国某知名保险公司曾做过一项有意思的调查：影响推销员能否成为保险精英的因素有哪些？

结果显示，推销员的综合素质决定了他能否成为保险精英，而在综合素质中，各要素的排名依次是：准备、热情、动力、信誉、方法、技能、经验、人脉，最后才是性格。

可见，我们通常很看重的人脉和性格并不是成为保险精英的最重要条件。而最终的决定性因素竟然是：准备！

对此，推销员们纷纷感到惊讶，都认为“准备”不足以成为决定性因素。但是结果就是如此，这到底是怎么一回事呢？

先从卖保险的第一步——推销说起。可以说，没有推销，就没有推销员的业绩；没有业绩，就不会有伟大的保险事业。那么，推销靠的是什么呢？有人说，靠的是勤奋，一个专业技能再好、人脉再广的推销员

若是没有勤奋的品质，最终也会面临被竞争对手打败、无法在保险业生存的结局。

顺着这个思路，我再问你：勤奋靠的是什么呢？

有人说，是意志力，没错，倘若没有意志力作支撑，我们就很难坚持做到每天都不偷懒。

但我今天要说的是我们最初找到的答案：准备！

机会永远是留给准备好的人的！

这句话似乎人尽皆知，但是又有几个人能真正做到呢？

试想，如果只是靠意志力——我要勤奋，我不能偷懒，这样就会成功了吗？当然不会，没有行动，一切都是徒劳。而行动的前提是：有充足的准备。

这一点已经得到了美国业内人士的认可，他们认为准备是一切推销业务展开的前提。所有的推销都应该按照“准备一策划一目的一执行一结果一业绩”这一规律有序进行。也就是说，做好了准备，才能做更好的计划，有了好的计划才有更高的目标，目标不断地刷新，才有更大的动力去执行，执行决定着结果，结果决定业绩，而业绩决定着你是否能成为一名保险精英。

如果我们把上述问题都解决了，那么，你也就离成为精英不远了。针对这些问题，本书秉着为广大推销员朋友指点迷津的宗旨应运而生。

本书结构一目了然并区别于市场中的同类书，主要分为以下版块：

第一至四章：分别从保险业的背景、准备内容、业内规则、利用心理学原理建立良好的心态这四大方面着手，适合刚刚加入保险这一行的推销新人就此入门。

第五至十一章：从保险业备受关注且最受欢迎的七大险种出发，分别从不同程度上详尽而有针对性地介绍了人寿险、财产险、医疗险、教育险、养老险、意外险、汽车险的展业技巧。适合已入门，欲借此提升推销能力、提升业绩，并渴望成为保险精英的中级至高级选手们。

另外，为了避免和市场上很多偏理论的书一样缺少实用技巧，作者在七大险种展业部分的写作中还特设了【现场直击】和【方法践行】两大版块，通过一个又一个生动的案例故事和实用的方法展示，把读者从隔岸观火的状态拉回到现实生活中，给大家一种身临其境之感，仿佛你就是体验过那些或愉快、或复杂的故事的主角。

最后，在语言风格上，本书采用最通俗、最简练、最易懂的语言，如溪水流淌一般自然而然地呈现给读者。

说一千道一万，不如汇成我的一句心得——为“下一个”准备，才能成为下一个保险精英。当你准备充分了，综合能力随之提高了，你自然就会成为羡煞旁人的保险精英了！