保险营销变革——从行业内营销到跨行业营销

本来保险营销就是在保险人中开展的活动,但进入20世纪80年代以后,随着经济全球化的进程加快,银行业、保险业和证券业之间的业务融合交叉逐渐盛行,金融集团不断涌现。这一过程中,银行业与保险业的融合尤其引人注目,以至于形成所谓的银行保险（Bancassurance）和保险银行（Assurfi—nance）。银行保险就是银行通过各种形式向客户提供保险产品而进入保险行业,保险银行是指大型保险公司通过各种方式涉足商业银行和投资银行业务。两者相比,银行保险的业务量更大。
早在20世纪60年代,一些发达国家的商业银行就试图涉足保险领地,遭到了保险界人士的强烈反对,但银行并不死心,一直在努力打开保险市场的缺口。1989年11月,美国加利福尼亚州通过了103号提案。该提案中有一些让保险人沮丧的立法规定,其中包括允许州特许银行或其子机构可以从事保险代理人和保险经纪人业务。提案一出,立即在加州乃至全美保险业引起振荡。其他州的银行界人士也纷纷行动起来,上下游说,企图改变各州及联邦保险立法。迄今,美国已有20多个州立法允许银行介入保险业,涉及银行超过l000家。
在欧洲,银行业与保险业的竞争与合作关系也于20世纪80年代末取得重大进展。1989年3月,联邦德国最大保险人阿里昂兹与第二大银行德雷斯顿宣布了他们的合作协定,在联邦德国中部的5个省各用自己的网络系统代办对方的某些保险或信贷业务。联邦德国商业银行购入联邦农协保险公司509《的股份与其开展合作,而联邦德国最大的德意志银行却索性建立起自己的寿险子机构,与保险业展开直接竞争也是在1989年3月。法国最大的商业银行巴黎国民银行与最大的保险人巴黎保险联盟宣布双方已达成合作的协定？他们各自购人对方10％的股份利用对方的网络扩展各自的业务。老牌的保险业大国英国在1987年的“金融服务法”中,允许银行把保险列为可经营的投资业务。欧洲其他国家的情形同样风风火火。1994年,法国人寿保单的63％是通过银行及其分支机构出售的。至今,欧洲500家大银行中有46％拥有专门从事保险业务的附属机构,法国9家保险公司拥有12家银行,英国有l?家银行为保险公司所拥有。（欧洲的银行保险情况见表2—5所示）日本政府于1996年实施金融大改革,其目标是在2001年之前把日本建成“自由的市场”、“透明而公正的市场”、“国际性市场叩。改革的内容匣包括：允许金融机构业务自由化；允许银行、保险公司、证券公司进入对方市场。
对保险企业而言,跨行业营销主要通过三种形式进行：一是与银行签订代理保险产品销售的协议,银行成为保险企业分销网中的一员。由于银行一般都信誉好,网点多,这无疑节约了保险企业分销的成本。目前我国情况正是这样；二是通过并购成为金融集团中的一家公司或与银行合资成为合资经营的公司,保险企业的营销资源和市场重新整合；三是通过收购小型银行开展商业银行或投资银行业务,实行多元化经营,传统的保险营销业务并不一定有多大改变。后两种形式风险与机遇并存,从国外情况看,效果也是参差不齐。

保险种类繁多,可满足您的多种要求,购买保险可直接登录保险在线商城（www.cpic.com.cn）。