保险营销变革——从中介分销到电子分销

传统的保险分销是依靠保险中介人和本企业员工直销两种形式,以前者为主。就中介人而言,东方国家主要是保险代理人,我国就是如此,日本的非寿险分销业务几乎是保险代理人（日本称保险代理店）的天下,总共40万个代理店控制了90％以上的业务,非寿险分销主要依赖推销员（日本称外勤职员）直销。直到1996年日本才在被称为“日本版的金融大爆炸”改革中以法律形式承认保险经纪人。而西方国家的保险分销以保险经纪人见长。英国是保险经纪人制度的发祥地,目前有保险经纪人3000多名,共同保险经纪人8万多名,60％以上的财产险是由经纪人的穿针引线撮合而咸的。目前德国有保险经纪人3000多人,他们是工业企业保险业务的主要分销力量,50％一60％的此类业务量是由经纪人的努力实现的。我国的保险分销在很长时期内主要采用直销形式,主要推销团体保险。进入20世纪90年代以后保险代理人迅速崛起,他们成为个人寿险业务分销的中坚力量。
然而,从世界范围来看,也就是在进人90年代以后,保险分销市场在积聚着变革的因素,在信息技术的推动下,网络保险、电话中心等新的效率更高的电子分销方式异军突起,与传统分销形式相比,网络保险的最大优势在于成本低。不仅节约保险商的成本,而且降低顾客成本,顾客可以足不出户的在网上轻轻松松选购合意的保险产品。在西方发达国家,网络保险已渐成气候,实实在在地做成保险交易。据预测,2l世纪第一个10年内,发达国家的保险业务中,通过网络分销的业务将达30％以上。在传统分销方式基础上,新的方式将推动保险营销质的变化。

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