郧阳区分公司东岭支局开展社保客户价值提升活动

东岭支局位于郧阳区分公司办公大楼一楼,地势繁华、人口密集,是区分公司代发中间业务资金的主流阵地,目前代发养老金社保户2600户。按道理,随着国家养老金政策的多次调整,养老金这一社保人群的收入日益增高,并且老年客户普遍有着勤俭、节约的传统习惯,省吃俭用之下必有结余,但是支局养老金资金沉淀率却不高。针对这一现象,支局通过市场调研发现,50%以上的老年客户并不是需用钱,而是将养老金用于理财、存款他行转移和其他用途。　
　为了留住老年群体的代发资金,提升社保客户价值,东岭支局在转型大使的精心指导下,制订了“一点一策”活动方案,即开展专门针对社保老年客户的“万蛋齐发,邮您抓”积分抽奖活动,根据积分情况免费参加抓鸡蛋活动”。
活动现场　　在郧阳区养老金发放首日,早上不到八点、等待在支局门口准备领取养老金的老年客户已排起了长队。此时,支局已做好了相关的准备工作。厅堂内营销氛围打造突出“万蛋齐发,邮您抓”积分抽奖活动主题,宣传海报、荧光展板、A4台卡、宣传折页等宣传品全部显示活动内容。支局工作人员发放活动宣传单等待区客户听取工作人员讲解活动规则　　支局全员参与活动的宣传。除营业柜员外,其余人员全部安排在营业厅内对社保客户发放宣传折页,做好客户的宣传解释工作和厅堂的秩序维护。柜员办理业务时100%开口宣传；大堂经理负责对进门客户进行识别和分流；综合柜员带领收到积分卡的客户到抽奖处进行抽奖；理财经理现场收集抽奖客户信息,了解客户非金融需求；支局长为获奖客户颁发礼品并合影留念。　
　下午厅堂客户量减少,理财经理开始电访前期收集到信息的社保客户,告知活动内容,邀约客户到网点参与积分抽奖。理财经理审核客户是否达到抽奖标准客户抽到奖品　　一位抽到奖的老年客户说：“邮政很实在,今天抽到一等奖,很高兴。我还会来存钱,拿积分卡抓鸡蛋。”通过开展活动大多数社保老人表示愿意留存一定的余额再来参加活动。按照目前效果推测,通过活动宣传,预计每月沉淀资金会较活动前提升15%。
心得体会　　开展此项活动是支局转型工作的一种形式。面对激励的市场竞争,支局能够深入市场找原因,抓住客户的心理做方案并认真落实,使活动按照初衷得以顺利推进。在活动中,支局总结出了四点心得：　　一要能足够吸引目标客户的眼球和注意力。此次活动中奖率为100%,对老年客户群来说,看得见,摸得着,有着实实在在的吸引力,容易促动老年客户“爱参加优惠促销活动”的特性,有效留住了社保客户的账户资金。　　二要促进客户信息收集。在与客户面对面沟通中,通过送礼品进行客户信息登记,借此进一步维护客户信息数据库,为下一步挖掘客户资源提供支撑。　　三要借助中奖客户扩大宣传范围。
老年客户不用上班,喜欢走村串巷,利用这一活动,让老年客户享受到实惠,然后通过自己的口口宣传,在社区、老年活动场地等人群密集地现身说法,使更多的老年客户了解支局的活动,促使活动持续升温。　　四要注重收集客户非金融需求。支局在活动中除做好客户信息登记外,还通过与客户面对面沟通,注重了解客户的金融与非金融需求和爱好（如广场舞、门球、象棋、徒步登山等）,通过对这些非金融需求进行备注登记,便于后期有针对性地开展活动。