工商银行衡阳县文明支行实现代理保险业务快速增长

今年以来,衡阳县文明支行紧紧围绕“大个金”的经营发展战略,在全力增存稳存的基础上,加快推进经营模式和增长方式的转型,加大收益结构调整,挖掘和培育新的效益增长点,将代理保险业务作为中间业务收入的重要途径来抓,以网点为依托,充分发挥柜面营销优势,深挖客户资源,代理保险业务呈现出强劲发展态势。
至2月23日止,该行营销代理保险业务408万元,比去年同期增加198万元,增幅94%,实现中间业务收入14.8万元,代理保险业务拓展在全市所辖二级支行中独占鳌头,成为支行效益增长新亮点。
一、找准市场定位,转变思想观念。针对网点部分员工对代理保险主动营销观念比较淡薄,羞于启齿的窘状,支行从明确保险产品的市场定位入手,着力转变员工的思想观念,通过晨会及支行员工大会,分析现代商业银行发展趋势,让员工清楚地认识到,代理保险是拓展中间业务、增加收益来源的一项重要的业务工作,必须引起高度重视,突出营销代理保险的地位。同时营销代理保险业务还给员工带来丰厚的手续费收入,可谓一举两得,思想观念的转变,促使员工由被动服务变为主动营销,促进全行代理保险业务持续健康发展。
二、把握产品“卖点”,紧盯目标客户。要取得代理保险业务营销成功,必须把握保险产品的最大卖点,找准目标客户,实行重点突破。支行把购买国债和存二年以上定期存款的客户作为目标客户,实行跟踪营销,向目标客户宣传购买保险产品既能保证本金,又可以增加投资收益,还可以分散投资风险,通过不断推介营销,取得了客户的认同,形成了良好的互惠双赢局面。
三、提升营销技巧,创新营销手段。针对代理保险是一项专业性强,营销技巧要求高的业务,为做好保险产品的营销工作,支行采取多种形式,通过多种渠道,努力提高一线员工营销技巧。一是聘请各保险公司专业人员进行培训,让员工更深更透地理解和掌握代理保险的营销策略、营销技巧和产品知识,提高出单成功率；二是定期组织网点人员进行经验交流,让营销经验丰富、保险业绩突出的员工介绍营销经验,提高网点的保险营销能力；三是坚持“营销靠服务,服务促营销”的指导思想,把发展代理保险业务与开展优质服务结合起来,以服务营销推动代理保险业务快速发展。
四、发挥团队协作精神,营造整体营销氛围。支行要求网点要发挥团队协作精神,加强整体配合,每做一笔保险业务,从柜面营销、柜员具体经办,到其他柜员分流业务、现场管理协助处理事后手续等整个过程都形成了固定模式,达成了默契,表现出效果好、效率高的营销状态,网点的团队营销能力得到很大提升。同时在支行形成了比、学、赶、超的良好局面,营造了全员营销保险的良好氛围。
五、强化考核激励,激发营销热情。支行明确“绩效依靠业绩,产品实行计价”的考核激励机制,本着“谁营销,奖励谁”的原则,强化考核激励的导向作用,充分调动柜员营销保险的积极性。建立员工代理保险业务营销业绩台账,与市分行兑现的营销奖励直接挂钩,严格考核,按绩取酬。通过实施营销考核激励机制,充分激发了员工的营销热情,从而推动保险业务持续稳定快速增长。