保险产说会：营销要创新 质量要系统控制

最近，一张演唱会门票大小的“社区旅游通知”，被相继投递到了位于上海浦东张杨路附近住户的信箱中。通知上印有“补贴式旅游活动”几个字，其中“每期名额有限、预定从速、额满为止”的字样，更是引起了当地住户的兴致。事实上，这只是上海一家寿险公司变相召开的“产说会”。

　　什么是保险产说会呢？

产说会，是产品说明会在行业的简称，顾名思义是指保险公司集中对客户讲解特定保险产品、宣传公司、传播保险理念的一种会务营销形式。尤其在年底，是保险公司召开产说会、争取“业绩开门红”的高峰期。

　　部分寿险营销误入歧途

对于任何一个过冬的行业来说，加大营销力度是刺激业绩提升的不二之选，保险业亦不例外。这原本是保险公司一种创新保险营销模式，如今却被一些急功近利的保险公司误用滥用。尤其是在寿险业增速下滑的这几年光景中，愈演愈烈。在实际生活中，产说会却被一些保险公司、保险营销员误用滥用。具体的表现形式为：营销员通过往消费者信箱塞一些所谓的邀请函，利用部分消费者贪图赠礼的心理进行销售。保险营销员在产说会上更是夸大保险利益，忽悠消费者现场签单。

由于近年来媒体的持续曝光，对于在宾馆提供免费午餐或抽奖赠礼的产说会“幌子”，消费者已经有所警惕。于是有些营销员应时而变，转而“借壳”补贴式旅游来邀请消费者外出，实则是产说会的一种新业态。

    由于个险、银保等主要销售渠道乏力，为了刺激销售业绩，保险公司召开产说会的频率越来越高，形式亦越发多样。产说会已成为部分寿险公司首选的集体展业模式。

但由于不少营销员“急功近利”，产说会往往伴随着对客户的误导，如宣传材料做虚假陈述、变相夸大保险合同利益、进行同业诋毁或片面比较等。

一位保险监管人士说，产说会绝不是让未曾了解保险产品的人来听，更不是强拉那些没有保险意识、甚至抵触保险的人来听，而是对有潜在保险需求并有一定购买能力的客户，做保险理念的进一步贯通，对产品从开发背景到保障功能和利益分析系统地讲解。诱骗误导性质的产说会，短期或许能对销售起到一定的刺激作用。然而，诱骗之术一旦被揭穿，不仅令客户反感，企业声誉受损，保险公司内部也会滋长急功近利的浮躁心理，阻碍其长期的健康发展。

同时，对于保险企业多元营销体系的搭建，亦是一个反向的信号。根据本报调查了解，由于保险公司密集召开产说会，一些保险营销员的坐等心态油然而生，展业能力日渐式微。一家大型寿险公司上海分公司营销经理直言不讳，“今年公司召开了很多场产说会，光产说会都忙不过来，已经不用自己再去辛苦地挖掘客户。”这显然与产说会的初衷背道而驰。

上任后的保监会新主席已经在很多场合都表达了对销售误导的深恶痛绝，地方保监局亦明确“保险公司不得采取欺骗方式组织客户参加产说会”。

风起于青萍之末。依赖于产说会的保险公司，切勿被重规模、轻效益的短视目光迷蒙了眼。唯有防微杜渐，杜绝误导、诱导行为，企业和行业的公信力提升之后，公司才能实实在在出业绩。

　　一人一桌小组创新产说会值得学习

小组创新产说会最近越来越在整个新华保险浙分系统风靡起来，基本上成为了一种大批量签单的代名词，但是成绩出现的同时，我们应该更多关注背后的东西。

最近在推动活动的时候，有很多组员会问，为什么小组创新产说会必须要一人一桌，为什么就不能像普通产说会那样三五成群。实际上，很多组员忽略了小组创新产说会的真实含义。小组创新，本质上就是个人产说会的缩减版，她在注重个人荣誉的包装的同时，更多地给我们提供了一个良好的借力平台。试想，一场个人产说会，我们不仅增加了很多心理压力，还增加了很多财政压力；但是小组创新产说会就可以无限缩减这种压力，让我们付出无限少的成本来获取无限多的成绩，同时还可以给我们增加更多的邀约机会，让更好的新老朋友来参加活动，让更好的新老朋友认可自己。除此之外，小组创新产说会还可以借力于自己的主管等人，对自己进行一个最近荣誉的包装和成绩的肯定，让自己的客户觉得自己很优秀，被你服务是值得放心的。

另外，小组创新产说会的流程更具系统化，更具针对性。一场小组创新产说会，更多的关注“名单-筛选-约访-拜访-茶话会-回访-产说会”这个流程，每个到场的客户都是经过精心筛选，不断沉淀下来的，更便于增加我们对客户情况的熟识性、便于更多影响力中心的培养和建立、便于产说会流程对于此类客户的系统针对性的提升、便于整个产说会签单量的提升。

所以，小组创新产说会的开办必须要一人一桌，并且必须进过不断的筛选，挑选优质客户，挑选准影响力中心，实现更好的活动平台效果，成就自己更美的寿险生涯。

　　专家言产说会“系统”控制，结果尽在不言中

首先要建立5个系统：活动量追踪系统、客户邀约系统、会议追踪系统、说明会操作系统、保费追踪系统。5个系统的有机运作，最终就会大体出现这样一个可以预估的结果：业务员有效拜访率在85%左右，邀约成功率为有效拜访人数的40%左右，实际到会率是成功邀约人数的90%左右，签单率为到会人数的65%左右，保单回收率为签单人数的80%左右。

在此，有两点要特别指出：

第一，在一般的管理中，业务员的拜访是放任自流的，拜访多拜访少、拜访质量的高与低，基本上是“我的地盘我做主”，管理人员能看到的只是业务员敷衍应付在“工作日志”上的数字，当然也有不敷衍不应付的。而在本系统中，公司对业务员的拜访要一一打回访电话。通过对“拜访”质与量的回访，进而通过系统的督促控制，最终的“江山”基本就确定了。换句话说“拜访量定江山”在一开始就知道个七七八八了。

第二，邀约客户参加产说会，一般的是由业务员自己邀请，在本系统中，是由公司出面，甚至是由总经理直接打邀约电话。邀约由业务员的个人行为变成公司行为甚至是总经理直接代表的公司行为，其效果立竿见影。

　　“流程”控制，结果尽在“环节” 中

    1．收集资料：要求业务员每周一填写“财富40表”，每天缴纳“财富4+1卡”以及客户资料卡。“财富40表”，实际就是准客户名单，可以是40个，也可以是50个，或更多，但不能少于30个。“财富4+1”，实际就是要求业务员每天拜访4个客户，提交1个优质客户名单。当然，可以是4访，也可以是5访或者6访，或者更多，但不能少于4访。

2．电话回访：公司内勤（女性为佳）通过电话回访（专用话术），确认业务员拜访的质量及有效拜访。

3．电话邀约：公司经理人员邀约客户参会（专用话术），并将邀约结果及时反馈给业务人员，最好是公司总经理或者分管总经理亲自邀约，因为一级有一级的底气，一级有一级的水平。客户的重视程度与邀约人员的职务肯定成正比，业务员邀约成功率与总经理邀约成功率不可能相提并论。

4．递送请柬：统一制作专用请柬，由主管、组训或经理陪同业务员送达。业务员自己去送请柬与公司经理陪同去送请柬，结果不可同日而语。有人可能说，这样太繁琐太麻烦了吧，在此我只能说一句，一分付出一分回报。

 5．再次确认：说明会开始前一小时，再由邀约组打电话给客户，追踪、提醒并再次确认，确保客户准时参会。请注意，是邀约组的人员打电话，而不是业务员打电话。邀约组的人员代表公司，业务员只能代表其自己，公司行为取代个人行为，其效果就是不一样。

在此要特别强调，业务员要尽量到客户家中陪同客户参会，或者在客户门前、楼下等候和护送客户参会。如果业务员是邀请了两个或更多客户，那就只能重点陪同了。

　　“要点”控制，结果尽在细节中

1．签到。签到台要大方尊贵。签到本要大，要庄重，能让客户放开写。签字笔要高档，要有点重量，切忌用一元钱一支甚至两支的那种。

2．入场。客户入场要有礼仪小姐引导。

3．桌牌。客户要有桌牌。桌牌要尊贵庄重，用纸要考究。

 4．合影。客户“意向签单”后一定要让其与公司领导或者主讲人合影。合影后一定要洗出照片。照片要尽量比普通照片大，且尽量要将照片装饰一下。给客户送照片就能创造见面和收取保费的机会。合影时要有鲜花。

5．预缴保费。“意向签单”后要尽可能叫客户当场预缴部分保费（200元—1000元）。预缴保费当然是多多益善。预缴保费后才能领取礼品。领取礼品是促成预缴保费的借口。当场交清保费很难做到，预缴少量保费是多数人都能“做到的”，在此要反复促成。

6．及时追缴保费。利用“六小时黄金法则”（有专门的追踪话术），及时追缴保费。追缴及时得当，当天保费入账可达50%。对当天预签而保费没有到账的客户，次日带着专门印制的感谢函上门；第三天还未到账，保费追缴组要以公司财务人员名义打催款电话（专用话术）。

7．产说会开始时间。产说会开始时间很有讲究——要尽量放在周六上午九点或周日上午九点。之所以是九点（九点半或者十点也可），好处有三：如果是餐会形式的产说会，会议结束餐会开始，便于衔接；如果是非餐会形式的产说会，业务员也好单独与客户用餐；最重要的一点是，业务员下午有足够的时间趁热打铁收取保费（六小时黄金法则）。

8．使用手机屏蔽仪。其意义不再赘述。

在此，有两点要还特别指出。一，对所有环节及相关人员都要专门培训，如果是总经理亲自邀约，同样要专门训练。二，对重点客户，主讲人及公司领导要提前“做功课”，座位安排要“重点”，公司领导要特别“关注”，主讲人在宣讲时要特别“关照”。