光大永明人寿撤销三大电销中心 银保渠道转型难

　　【摘要】光大永明人寿上半年的业绩未达标，银保渠道投资分红险受热捧。与此同时，电销渠道、网销渠道也面临着不同的困难 。为了解决这一问题，光大永明人寿决定将这三大电销中心撤销。

　　银保渠道投资分红险受热捧
　　长期以来银保渠道一直是光大永明人寿引以为傲的优秀资源。因为2007年8月份光大永明人寿和光大银行签署了协议，协议规定光大银行所有网点均向光大永明开放，并达成了团险合作协议。更是在2010年9月进行了新的战略重组，光大银行代替原股东加拿大永明人寿，成为光大永明人寿的控股股东，这次战略重组为公司的银行渠道业务的开展提供了光大银行网点这个更为广阔的平台。
　　除了光大银行之外，目前与光大永明人寿合作的银行还包括五大国有银行以及邮政储蓄，以及天津农商银行、苏州银行、浙商银行等城商行，共13家银行。然而，从其合作银行也可看出竞争的激烈。五大行及邮政自不必说，是兵家必抢之地，利润很薄，城商行自身规模也无法与国有银行抗争，因此光大银行会是最好的营销渠道。
　　据2012年报表数据显示，光大永明人寿当年实现保险业务收入39.31亿元，同比增长9.65%，其中银保渠道实现收入26.58亿元，占总业务收入高达67.61%，而个人代理、保险中介代理、团险直销、电话营销渠道的比重分别为11.68%，6.48%，4.37%，6.33%。由此可见公司盈利模式相当单一。
　　而过度依赖银行渠道将带来不确定的高风险。光大永明人寿的银行渠道主打的即为投资分红型保险产品。公司2012年年报记载，投资型险种占总保险收入的85.65%，其中仅分红型保险业务就高达85.63%，收入达到30.58亿元。伴随分红险产品的增长，退保金也几乎成倍地增长，从2011年的6.02亿元到2012年的11.55亿元，增长了92%。报表中对此的说明为与个险业务有关，由此推测很大部分源于投资分红险的激增。
　　目前在光大永明人寿官网中显示的银行渠道产品共有23种，且在去年排名前五的保险产品中前四名全部来自于银行渠道的投资性产品，而2011年前五名全为投资型产品。
　　而最近发布的意见稿明确提出银保渠道中传统寿险业务的占比不得低于20%，这意味着光大永明人寿面临结渠道结构调整的问题。但是一直跛脚走路的光大永明人寿在其他渠道上仍困难重重。

　　网销收入增长存隐患
　　作为近几年新兴的网络渠道，光大永明人寿是最早进入互联网领域的。官网称，光大永明人寿为单日第一家网络销售过亿的保险公司。据了解，光大永明人寿的保险产品主要在光大银行以及网易保险平台中销售。这些产品的特点是保费低，期限短。其中于今年5月推出的在光大银行销售的网销产品光明财富1号表现突出。这款万能险产品是光大银行与光大永明人寿共同推出的万能险产品，保险期限为1年期，预期年化收益率为5%，购买起点为1万元，仅支持光大银行借记卡付款。
　　据官网显示， 其投资领域为固定收益类资产和信用收益等，但并没有更具体的介绍。从发行到11月15日，结算利率一直维持在5%的水平。今年7月份，光大财富1号又推出6款产品，起点金额为5000元，均为趸交型，期限从180天至5年不等，其中一年1期的预期收益率最高，达到5.8%。
　　该产品有利于短时间内增加光大永明人寿的保险收入，在公司转制后的当年保险业务收入39.71亿元，是2009年保费收入的3.2倍。规模扩张和公司的战略不无关系，此前唐双宁曾公开表示公司在发展规划上要在3年内从2008年的31名进入全国寿险前十名。而截止至10月份，光大永明人寿在全国寿险中排名第21位，虽离前十的梦想还有一段距离，但是相比2009年同期的32名有了较大的飞跃。
　　但是飞速增长的代价是退保金的激增。我们也同样注意到，当年的退保金支出更是增长惊人,从0.22亿元增长到2.02亿元，同比增长近8倍。
　　在2012年公司为充实偿付能力，由股东注资12亿元并发行9亿元的次级定期债，该次级债期限为10年，偿付能力充足率由152.38%增加至288.34%。这已经是光大永明人寿成立以来的第6次增资了，从成立时的2亿元增加至现在的42亿元。

　　电销渠道仍处探索阶段
　　光大永明人寿电销中心始于2007年，提供的产品以医疗保险和健康险、意外险为主，与其代理合作的银行有光大银行、中信银行、华夏银行上海电销百事应信息中心。
　　今年5月份，光大永明人寿关闭了在广州、重庆、沈阳共3家自建电销中心，而沈阳电销中心才成立不过1年半的时间。公司负责人对媒体的解释为产能较低，不符合公司的效益要求。据其称，光大永明广州电销中心成立两年多，年保费收入仅为100万元左右。
　　除了收益不理想之外，服务不规范也是困扰光大永明人寿的重要因素。据了解，此前在2010年公司曾经因为北京电销中心销售欺骗投保人而遭到北京保监局20万元的处罚。
　　据最新了解的情况，目前在广州电销中心又重新开始招聘电话营销人员，不过这次是由友邦保险的第三方销售团队作为代理在光大银行驻点销售。此前有专家指出，外包形式目前在电销保险中很普遍，不过也会提高保单的获取成本。

　　提示：作为近几年新兴的网络渠道，光大永明人寿是最早进入互联网领域的。从光大永明人寿此次的举措中可以看出，电销模式依然不够成熟，还属于探索阶段。除此之外，此次光大的危机也给予同行业一个告诫，那就是对于服务规范方面的细节也要加以留心。