E行销势在必行 保险销售渠道改革大势所趋

寿险苏州分公司顺利完成“e行销”项目第一阶段工作。新项目试点推广进展较为顺利，太平洋寿险昆山支公司502名营销员中，约200名营销员（占40%）参与了试点工作，分享到信息化新平台带来的便捷高效。目前，苏州分公司正广泛收集建议，使“e行销”项目的创新举措，在运作流程上做到日臻优化。据悉，该项目4月份将在各业务单位全面推广。

创建基层行销支持系统，是太平洋寿险总公司进一步聚焦营销，构造“数字化太保”的新举措。苏州分公司专门成立了公司总经理、分管总经理为正副组长，6个部门、单位经理参加的专项领导小组，拟出试点实施计划。行销支持系统的主要内容是，营销员通过上互联网专设网站，可及时查到个人业绩、考核、佣金、排名、晋升、荣誉、客户群、在线培训等即时信息；可查阅单位行销工具发布、动态新闻、业务进度、培训课程信息、业务推动政策；还可制作个人网页等。这一特色项目，极大方便了保险代理人不分时间地点，进行查询和交流信息，被誉为一线员工展业新“拐杖”。

数据显示，截至2010年上半年，全国共有保险专业中介机构2538家，其中保险代理公司1856家，保险经纪公司381家，保险公估公司301家，但由保险经纪公司和保险代理公司贡献的保费仅占4%。

经采访多家公司寿险营销员，记者获悉，虽然各家公司营销员佣金的提取比例并不相同，但通常的做法基本雷同：新入司的营销员只有责任底薪，即佣金收入全凭业绩说话，不会明确具体的职级和福利待遇，这也是导致新人脱落率居高不下的重要原因；一度呼声甚高的“员工制”，即要求对新老营销员一视同仁，明确不同的职级和薪酬待遇。

“但是，该政策涉及302万人，如果保险公司为每人每月多支出1000元，整个行业年成本多支出362亿元，以中国人寿、中国平安和中国太保为例，三家公司要多支出88亿元、49亿元和30亿元。”广发证券保险业分析师曹恒乾认为，这项改革必然受到所有保险公司的一致反对和抵制。

“事实上，现有的模式能够在最大限度上拉动销售业绩的增长，一旦成为公司的合同制员工，拥有基本收入，营销员未必有那么大的动力去做个险销售。”某寿险公司负责人对记者称，“不挣钱”和“少挣钱”的动力是完全不同的，这也是个险营销机制内生的生命力所在。

该负责人坦言，成本支出是其次考虑的因素，在现有阶段，国内个险营销多依赖于“人海战术”，如果不论营销员“出不出活”都得支付薪金，对公司而言意味着巨大的成本支出。

一种观点认为，依据监管部门的改革计划，营销员体制改革势必会在未来一段时期造成保险公司营销员的入司门槛提高，相应则出现人力的减少。

“如果真的要推行改革措施，那么也会给保险公司一个过渡期，而保险公司会在过渡期内对营销员进行筛选，留下有业绩支撑的人员。”曹恒乾如是认为。

“新渠道”引发争议不可否认，营销员增员或许尚未出现“拐点”，但劳动力成本上升的事实，会在跨行业的横向比较中间接影响到个险营销团队的稳定性和高脱落率，业内普遍认为，保险公司一方面需要加强培训，提高营销员人均产能及佣金收入，同时还需要大力拓展其他渠道，如银保、电话销售、保险经代等渠道。

根据监管部门10月出台的“一揽子”改革措施，营销员管理体制改革的内容，还包括营销模式的创新：鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式；鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司；鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司。

“但目前客户认知的是公司品牌，由于社会诚信体系尚未建立，保险经纪公司和代理公司拓展业务相对艰难。”国信证券分析师邵子钦如是认为。

“并且，代理人队伍的独立性尚待培育。”邵子钦认为，在单一代理制下，代理人非常依赖于保险公司在招聘、培训、品牌宣传、中后台等环节的全面支持，如果脱离保险公司自立门户，在现阶段存在一定的难度，也很难具有谈判能力。

“如若保险公司投资设立专属的保险代理机构或保险销售公司，的确增强了独立性，但并不会对保险公司盈利产生实质性的影响。”邵子钦称。

尽管如此，渠道改革仍然是大势所趋，理由在于：在诚信的前提下，保险代理机构更具有中立性，并代表客户利益；代理人渠道的金字塔结构决定，与其他渠道相比，成本偏高；可以预见的是，保险行业正在步入E行销时代，不仅有中介机构的竞争，更有银保、电话销售、网络销售渠道的竞争，具有渠道创新能力的保险公司将会脱颖而出，有望在未来行业的高成长阶段获得更大的市场份额。