寿险营销模式在发展中谋求突破

寿险占据我国保险市场的重要地位，可以说寿险带动了我国保险行业的发展。那么我国的寿险营销模式是什么呢？在新的保险环境下，我们该何去何从呢？

寿险营销从无到有，由弱到强，发挥了不可替代的作用。但保险业形势依然十分艰巨，比如行业调整的任务，分红险占比过高，期缴急功近利，交费期限短期化。

个人寿险营销模式早期被称为“个人代理人制”，1993年美国友邦保险公司引入中国后在我国开始大行其道。

据统计，中国人寿的个险营销业务自1996年起步的11.2亿元，发展到2010年的1400多亿元，销售队伍则由不到6万人发展到2010年末的70.7万人。

事物发展总是有个普遍的规律，按照总的规律来说，极端的情况总是不会太持久的，它终究会向合理的方向去回归。偶然读到的这句话不禁让人联想起保险行业的“转型之声”与“回归之旅”。

今天的寿险营销已面临前所未有的挑战：2012年的开门红没红起来；银保业务仍在下滑；个险营销渠道增员仍非常困难，多数公司的营销员人数都是不升反降；较高的银行利率、银行理财产品、信托产品、民间借贷等仍在打压着寿险业主力产品——储蓄型分红寿险的需求。

市场环境也倒逼寿险营销认清时局：公众希望公司提供专业化、多元化的服务，保险公司希望告别圈地运动，精耕细作谋求更大的发展空间。新华董事长康典在新华年报里指出，“道术已为天下裂。我们面对的保险消费者已体现出巨大的差异。遵循现代商业市场营销的基本规律，以客户为中心，从客户的需求出发研究设计保险产品和服务，根据客户洞见制定品牌和营销策略，是不可阻挡的行业趋势。”

转型和创新，目的是回归正确的营销之道，回归保险经营的本源。

随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

寿险营销模式创新的思路，大力拓展其他营销渠道。

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。

2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。