团体险销售勿走入两个误区

有研究认为，面对客户，保险公司应该努力使自身成为风险管理的服务主体。更加深入地参与到相关决策主体的决策之中，利用保险公司的专业性，充分“发挥保险公司管理风险的优势，帮助客户防灾防损，提供风险管理服务”，直接影响企业或者个人的风险管理决策，使其组合以保险产品为核心的多种风险管理专业技术回应风险、建构风险来创造、保护和增加收益。进而，减少社会成本，促进社会发展，增进社会福利。

然而，传统的团体保险销售中存在着诸多误区，主要反映为以下两个方面：

第一，保险公司并没有认真区分不同客户的风险状况和实际的保险需求，对于不同“风险管理决策主体”的团体客户和个人客户不加区分从单纯的“人身风险”出发，采取同样的产品设计理念和销售策略，而没有意识到团体客户和个人客户并不仅仅是“投保人”的不同。而是各自所面临的风险的不同。因为个人客户的人身风险，对于团体客户而言仅仅表现为部分风险因素。团体客户，例如企业员工的个人人身风险，并不一定最终形成企业的风险。只有在员工的个人人身风险造成企业的经济或者效用损失时才构成企业的风险。显然，混淆团体保险和个人保险业务本质的认识误区，使得保险公司不能正确识别客户风险，自然也就无法满足客户需求。因而，“团险个做”也就不足为奇。

第二，保险公司没有意识到自身“风险管理服务主体”的正确定位，而一直以“生产者”的姿态向客户销售其团体保险产品。因而，在产品开发上多是反映保险公司数量目标要求的“还本产品”、“分红产品”、“投资产品”，而在销售手段上，保险公司则主要采用“关系销售”、“行政命令销售”、“强力推销”等方式。进而，最终的结果不仅造成销售上的困难、业务上的亏损，而且还常常被人利用，成为行贿受贿，甚至洗钱的工具，严重损害了保险业的形象和声誉。

团体险销售人员应为企业进行人力资本风险识别和评估

企业主所以应该关心员工的“个人人身风险”，主要是基于以下原因：一是员工对自身风险的担心将直接影响其生产效率和对企业的忠诚度和贡献度，因而，基于效率的考虑企业将自然会更多地关心员工的“个人人身风险”；二是激烈的市场竞争中人才的争夺也使得企业不得不增加相应的成本，更多地关心员工的“个人人身风险”；三是广义的治理理念下现代企业已经不仅仅是投资人的企业，而是投资人、管理基础上进一步“新建、修正和整合”，使企业能够建立一体化，连续的人力资本风险管理体系。为此，保险公司需要通过效用最大化决策等工具为企业设计“风险控制、自留与风险转移”平衡的人力资本风险管理策略组合。例如，可以针对企业员工老年风险状况和社会保险情况，建议企业组合定期体检、提供运动机会和健康咨询等的风险控制措施，以及风险自留的企业年金方式和风险转移的团体养老保险方式，以实现企业自身效用的最大化。